CHALLENGE

同行した案件が決まった瞬間が、一番誇りです。

営業

営業職　M・M

あなたが考える不動産投資の真の価値は何ですか？単なる利回りや節税ではない、あなただけの答えを聞かせてください。

僕が思う不動産投資の本当の価値って、利回りとか節税よりも、人が「選んで行動する」ためのエンジンの役割なのかな、と。何かしたいと思いながら何も始められていない人って、意外と多いじゃないですか。そういう人が、不動産投資というきっかけで「よし、やってみよう」って一歩踏み出す。その背中を押すツールとして、すごく意味があると思ってます。もちろんお金の面での目的はあるけど、それ以上に、「自分の意思で選んで決断する」という根っこの部分を刺激できる。そこから自身の殻を破って以前より大きなエンジンで今までにない無い新しい選択が出来るようになる。そこが、不動産投資の持つ一番大きな価値じゃないかなと感じています。

これまでの営業人生で最も印象的だった失敗と、その失敗をどう資産に変えたのかを教えてください。

数年前に所属長を任されていた時、部下の退職理由が自分にあると気づいたんですよね。自分としては何気ない一言でも、相手の受け取り方次第で全く違う意味に変わってしまう。あの時は、人と話すことさえ臆病になってました。でも、その失敗があったことで、まず自分の感情をコントロールすることと、「反射で言葉を発する」癖を止めて、一旦頭の中で踏みとどまることを学びました。思いついたことをそのまま口にするのではなく、必ずワンクッション置いて、「この言い方で本当にいいのか？」を考えるようになったことは、自分にとって大きな変化だったし、今では資産になっていると感じてます。

仕事で最も誇りを感じる瞬間はどんな瞬間ですか？それは数字を達成した時ですか？

数字を達成した時もうれしいんですけど、今の僕が一番誇りを感じるのは「同行した案件が決まった瞬間」なんですよね。隣で一緒に頑張ってきたメンバーの顔がパッと晴れるあの瞬間は、言葉にできない感覚があります。自分のために頑張る気持ちももちろんあるんですけど、誰かのために時間やエネルギーを使ってきて、その成果が出た時の表情を見ると、「ああ、よかったな」って心から思えるんです。本人が思っていた以上の結果が出た時なんかは、自分も一緒にやりきったような気持ちになるし、あれは本当に特別ですね。
もちろん月次の目標を達成できた時なんかも似た感覚はあるんですけど、やっぱり一番は、「メンバーの努力が報われた瞬間に立ち会えた時」。それが、今の僕にとって一番誇れる瞬間だと思っています。

「お客様を運命共同体として捉える」とは、どういう意味だと考えていますか？

「お客様を運命共同体として捉える」という言葉について、自分が感じているのは、お客様と自分は同じ船に乗って進んでいく存在だということなんです。だからこそ、まずは自分の状態を整えることがすごく大事だと思っています。自分が元気で前向きであれば、その姿勢は自然とお客様にも伝わっていく。逆に、自分がネガティブだと、お客様もそちらに引っ張ってしまう。結局は「鏡」みたいな関係なんですよね。運命共同体って「こちらから与えるだけ」ではなくて、お互い様の関係でもあると思っていて。難しい案件が続いて落ちている時でも、すごくいいお客様と出会えると、自分の方が元気をもらえることもあるんです。そうやって、お互いにいい影響を与え合う存在でいたい。だからこそ、自分が下がるわけにはいかないし、常に前よりいい自分でいないといけない、そう感じています。

顧客の人生にコミットするというミッションは、これまでの営業スタイルとどう違いましたか？

「顧客の人生にコミットする」というミッションは、これまでの営業とは全く違いますね。一番の違いは、目的を一緒に見つけて、同じ方向を見ながらゴールをつくっていくこと。前職では、とにかくメリットを伝えて、短時間で決めてもらう「押し切る営業」が中心でした。でも今は、お客様の本音を引き出して、納得できる理由が自然と揃った状態で「じゃあ、これでいきましょうか」と言える。だからこそ、最後のクロージングはむしろ楽になりました。焦って言葉を重ねる必要もなくて、お客様が考えている時間も静かに待てるようになった。今はちゃんと「自分」ではなく「お客様」の方を向けている。そこが大きく変わったところだと思っています。

あなたの可能性を拓く。あなたはリスクをどのように定義し、お客さんに説明していますか？

リスクは「怖いもの」として単体で切り取られると誤解されやすいので、僕は等価交換に近いものとして説明しています。「これだけの成果を取りたいなら、当然これだけのリスクが存在する」という、セットで存在する関係として伝えるイメージです。リスクだけが先走らないように、メリットと並行して話し、「リスクがあるからこそ得られる対価がある」という理解に自然とつながるようにしています。

恐怖を管理可能なものに変えるためのあなたなりの方法を教えてください。

僕は準備とシミュレーションだと思っています。極端な最悪パターンまで一度想定してみると、実際の不安はそのずっと手前で収まるので、だいぶ恐怖も小さくなるんです。お客さんにもまず「あなたにとって一番怖い状態は何ですか？」と聞いて、そこから一つずつ現実的に整理していきます。極限まで一緒に見に行って、本質じゃない不安をそぎ落としていく。そうやっていけば、恐怖は管理できると思っています。

あなたのこれまでの成功体験で、運の要素と実力の要素の比率はどれくらいだと思いますか？

うわあ、難しい...現状でいうと8割運、2割実力だと思ってます。

当社が重視する非金銭的価値として、あなたはどんなものを顧客に提供したいですか？

僕が提供したいのは、「知っている」という安心感と、自分にも可能性があるんだというチャレンジする気持ちですね。未来にちょっと期待できるような、高揚感というかワクワク感というか。せっかくお時間をいただく以上、そういう前向きな感情は必ず持ち帰ってほしいと思っています。

今後新たに挑戦したいことはありますか？それは営業スキル、知識、それとも全く別のことですか？

当然営業スキルも、もっと上げていきたいですし、知識も拡げていきたいです。また営業とは別のことにも挑戦したいと思っています。たとえば会社全体に関わることですね。自分はこの会社に入って、組織がものすごいスピードで成長することを入社して1ヶ月半くらいで感じていました。その中で、もっと社員一人ひとりが自分の人生を投げ打って、この環境で責任を持って働いてほしいって思ったりもするんですよね。ただそんな私も過去の数年間にわたって会社に色々我慢してきてもらった恩があるので、その経験を何百倍にもして返していくつもりで、会社が楽しい場所になるよう貢献したいです。社員全体が主体的に動き、営業も力がつき、他部署でもアイデアが生まれやすくなれば、会社全体の成長スピードが上がると思っています。少し余計なお世話かもしれませんが、そういう影響を与えられたらと考えています。

仕事で最もモチベーションが上がる時はどんな時ですか？

シンプルなんですけど、やっぱり案件が決まった時ですね。それ以上のものは...今はまだ見つけられていないです

もしお客様があなたの提案に強く反発してきたらどうしますか？その時相手の意向を尊重しレールを敷くという考え方をどう応用しますか？

強く反発されたときは、まず「なぜそう思うのか」を丁寧に聞くようにしています。そこから「NO」の原因になっているものが何なのか？っていうのを受け止めつつ、一つずつ整理していくようにしてますね。感情的で理由がはっきりしない場合でも、お客様に「もしこうだったらどうですか？」という仮ストーリーを提示して、納得できる選択肢をイメージしてもらうようにしたり。特に家族や大切な人に関わる場合は、「大切な人を守る」っていう視点で見てもらうためのストーリーを作ったりもしてますね。

我々と共に成長するあなたが最も尊敬する営業担当者はどんな人ですか？その人のどんな部分を真似したいですか？

常に明るいエネルギーを発している人は本当に尊敬します。社長とかは、やっぱり強さもあるんですけど、何かそうじゃない何かが秘めてるんですよね。その何かがつかめないまま今に至るんですが。で、僕は社長の強さそのものよりも、初対面のときの自然な明るさや、微妙な距離感を保ちながら場を和ませるファニーな部分を真似したいですね。商談の最初、部屋に入って水を渡すときの雰囲気とか、自然に「初めまして感」がなくなるあの空気感は本当に凄いなと思います。自分もそういう始め方ができるようになりたいです。

チームメンバーと競争・協業どちらを重視しますか？その理由も聞かせてください。

僕は圧倒的に競争を重視しています。やっぱり、人って負けたくないとか、ランキングで自分の位置がわかるとか、目に見えて自分の立ち位置がわかった方が、頑張る原動力になると思うんですよね。競争があるからこそ新しい記録も生まれるし、成長するエネルギーが生まれる。もちろん、協業も大事です。だけどそれは、個々の力がしっかり身についてこそ、信頼できるコンビネーションができるようになると思うので、まずは競争で力をつけて、その上で協業が生きてくるイメージですね。

アップルハウスの仲間と共にどんな未来を作っていきたいですか？

もちろん、まずは100 億ぐらいは普通に売上げを立てれる会社を作っていきたいです。やっぱり何かやろうとしている人はすごい先のことを見てる。でもやっぱり「いま」に必死な人はそこを見れていないし..過去からの今を見るのではなく、未来からくる今を見ていきたいです。そういう意味でもまずは、もっと「あんなことがしたい」「こんなことがしたい」っていう会話が飛び交っている環境を作りたいし、そのためにはどうしたらよいのか本気で言い合えるそういう会社であれば会社はもっと、もっと大きく成長すると思います。

今後あなたの強みを活かして会社にどのような新しい価値をもたらしたいと思いますか？

いろんな責任をちゃんと持てる立場になって、いろんなことを任せてもらえるような環境を作っていきたいなと思っています。

顧客との関係構築において、あなたは論理、感情どちらを重視しますか？そしてそのバランスをどう取っていますか？

感情を重視していますね。結局、「この人と一緒にいたい」とか「関係を続けたい」っていう感情で動く人が多いと思うんです。もちろん論理も必要ですけど、まだ僕は論理だけで人の心を動かせるスキルは持っていないので、まずは自分のまっすぐな感情を出して、楽しさや誠実さを感じてもらうことを重視してます。

仕事のパフォーマンスを上げるために習慣として行っていることはありますか？

誰よりも早く会社に来て、その日のスケジュールを自分でしっかり決めるようにしています。それと、その日の反省は必ずその日のうちにやること。後回しにしないことを意識しています。

時間とレバレッジが不動産投資の最強武器である、という考えについてどう思いますか？

そのままです。

あなたにとって仕事とは何ですか？

「挑戦の繰り返し」ですね。お金のためや何かのために仕事をするという理由ももちろんありますが、結局大事なのは自分自身が変わっていくことです。ずっと変わらない自分のままだと、仕事も今まで通りでしかなく、絶対に退屈になりますし、お客さんもそんな退屈な自分に任せようとは思わないでしょうし。だから、昨日より少しでもレベルアップした自分を見せるために、大きな挑戦じゃなくても、日々少しずつチャレンジし続けることが、僕にとっての仕事だと思っています。