俺に任せてください。その一言が響く営業になりたい。

僕にとって不動産投資の真の価値は、将来の自分が「働かなくても生きていける選択肢」をつくることだと思っています。
いまは働くことが好きでも、60代・70代になったときに同じように体が動くかは分からない。年金だけの生活を想像すると、どうしても“細々とした暮らし”になってしまうイメージがあるんです。
そのとき、毎月の不労所得があるだけで生活の余裕は大きく違う。僕はそこに不動産投資の本質的な価値を感じます。
だからこそ、お客さんが途中で不安になって売却してしまう状況を、できるだけ防ぎたい。
そのためには「吉田という人間への信用」と「近い距離感」が欠かせないと思っています。購入後こそ丁寧に関わり続け、長く不動産を持ち続けられる安心を提供することが、自分の役割だと考えています。

営業を始めて間もない頃、横浜刑務所時代の後輩に不動産の話を伝えようとしたものの、そのアプローチが原因で関係が疎遠になってしまったことがあります。
とても大切な後輩だったので、自分の中でも大きく心に残る失敗でした。
その後、上司から「電話でいきなり説明するのではなく、まずは会う」「お前のキャラなら一度会いに行け」というアドバイスをいただき、実際に「寄り添う距離感」での種まきを学びました。
食事に行ったり、自然な関係から話を聞いてもらう。そこからアポイントにつながるケースも増え、今では「距離を詰めるプロセス」の重要性を実感しています。
まだこの失敗が「完全に資産になった」と胸を張れる段階ではありませんが、同じような疎遠はもう起きていません。
あの悔しさを無駄にせず、チャレンジと改善を繰り返す姿勢が自分の資産になっていると思います。

一番誇りを感じた瞬間は、秋田刑務所時代の後輩が“初訪即決”で契約してくれたときです。
あのときは本当に胸が熱くなって、涙が出そうなくらいでした。
もうひとつ同じくらい嬉しかったのは、電話営業をしていて、ようやく「マーケットの対象になる」お客さんとアポイントが取れた瞬間です。積み上げてきた努力が、ちゃんと形になったと感じました。
僕にとって誇りを感じる瞬間は、単に数字が上がった時ではありません。
「自分を信じて任せてくれた人がいる」「努力が積み重なって、ひとつのご縁につながった」その実感があるときに、最もやりがいを感じます。

正直、「死ぬときは一緒だ」というくらいの覚悟で向き合う、というイメージがあります。ただ、商談の場ではどう進めようかという思考が先に来てしまい、まだその覚悟を充分に持てているとは完全には言えません。食事の場などでは素の自分で距離を縮めることは得意なんですが、そこでも「運命共同体」というレベルまでの意識は薄いと感じています。
ただ、本気で「一緒に死ねるくらいの覚悟」を持って臨めば、お客さんも自然とこちらに心を開いてくれると思いますし、商談そのものにも深みが出てくるはずです。今後は、その「在り方」を商談の端々で体現していきたいと思っています。

これまでは空室や災害、価格変動など、教科書的な「不動産のリスク」をそのまま説明してきました。今はリスクをもっと本質的に捉える必要があると感じています。
自分自身も転職ではリスクを取ってきました。反対も多かった中で、「最後の勝負だ」と自分で決めて飛び込み、その対価として今の環境を得られた。
そう考えると、リスクとは「振り幅」であり、「対価」なんだと思います。
何か新しいものを手に入れようとすれば、必ずリスクという対価が必要で、それを払った人だけが未来を変えられる。この事実をお客様にしっかり受け止めてもらえるよう意識しています。

自分にとって恐怖をコントロールできる状態にする方法は、やっぱり「場数」だと思います。野球をやっていたときも、練習が足りてないと大事な場面でビビるんですけど、しっかりやることをやってきた時は、結果がどうあれ「ここまでやったんだからしょうがない」と受け入れられる。そこに余裕が生まれて、恐怖も管理できる感覚がありました。
お客さんが不動産に感じる恐怖も同じで、「予測できないリスク」が怖いだけで、株式と違って不動産は実はコントロールできる部分が多く、家賃上げ下げ、繰上返済、売却などで市場のリスクを回避できる選択肢があるから、最終的に「そんなに大きなリスクじゃない」と感じてもらえる。
結局は、お客さん自身が「自分で管理できるんだ」と思えるように伝えることが大事で、その伝え方も含めて、自分の場数がものを言うんだと思っています。

自分のこれまでの成功に対しては、運1：実力9くらいの感覚です。正直「運が良かったな」と思う場面はあまりなくて、しいて言えば転職のときに今の会社が2社目で、1社目に落ちて逆によかったなと思えたくらいです。
刑務官の頃も水商売の頃も、上司との相性で良い流れになったり逆に評価されなかったりはありましたけど、それも含めてフィフティ・フィフティかなと思います。ただ全体として見れば、やっぱり自分が積み重ねてきた実力の部分が大きい、そんなイメージです。

自分が提供したい非金銭的価値って、シンプルに言うと「吉田周平と遊べる」ってことなんですよね。飲んだときもよく「俺、吉田周平だよ？」って言うくらいで、それぐらい自分に自信を持って向き合うことが価値になると思ってます。
不動産の知識がどうとか経験がどうとかじゃなくて、自分という存在をちゃんと相手に届けること。その空気感とか、一緒に過ごす時間そのものに価値を感じてもらえるような営業でいたい。だから「吉田から買わないのはもったいない」と思ってもらえるくらいの自分でいたいし、そのために成果も責任もちゃんと背負っていくつもりです。

最近一番モチベーションが上がったのは、SNSに投稿した自分の近況に、遠く離れた秋田の60代のおじいちゃんが「周平、仕事頑張ってね」とコメントをくれた時です。
物理的にも距離があるのに、SNSを通して自分のことを今も気に掛けて応援してくれている。その存在を感じて、「ああ、もっと頑張らなきゃな」と強く思いました。
今はがむしゃらに動いているけど、数字としてまだ大した結果が出ていないので、応援してくれる人がいることが自分の原動力になります。

正直、相手の意向を尊重しながらレールに乗せる、というイメージはまだ掴みきれていません。
実際の商談でも、相手の考え方を否定しないようにしつつ提案したつもりだったのですが、そもそも相手の聞く姿勢や土台ができていなかったため、うまく話が進みませんでした。
あとから上司にフィードバックをいただき、「まず相手のエゴを尊重し、承認してあげる必要がある。人の考えを変えようなんて思っちゃいけない、その方の今までの人生そのものも素晴らしいものだから、その上で少しずつ新しいレールを敷いてあげる感じ、お客様が今まで生きてきて知っている知識と不動産投資のイメージに対して、将来の資産形成のレールを吉田が連結させていく必要がある。」と言われ、確かにその通りだと感じました。
急に本題へ引っ張るのではなく、相手の理解や視野に合わせて話を段階的に積み上げていく必要がある今はその点が課題だと思っています。

社長になりますよね。社長の「言葉の力」は本当に魔法のようで、人を動かすエネルギーがあると感じてます。「社長は特別だから真似できない」と諦める人もいると思うんですけど、自分はその魔法をちょっとでも使えるようになりたい。
社長の言葉の使い方や場を操る力を使えるようになったら、嬉しいし、面白くなりそうですね。

どちらかといえば「競争」ですね。営業ランクでいまは下位にいる自分が順位を上げたら、チーム全体も刺激を受けて成長するはず。競争があることで自分も会社も強くなると考えているので、協業より競争を大切にしています。

僕はいま、主に飲みの場でのコミュニケーションを強みにして動いているんですけど、今の会社にはそういうタイプの人がいないんですよね。だからこそ、僕がそのスタイルでしっかり結果を出せれば、それ自体が一つの「新しいやり方」として会社に残っていくと思うんです。将来、新しいメンバーが入ってきたときに、その人が向いているかどうかはそれぞれですけど、少なくとも「こういうスタイルもアリなんだ」と提示できる。そんな新しいスタイルをちゃんと“できた”と言えるところまで確立して、会社に価値として還元できたらいいなと考えています。

いまの自分の商談スタイルを振り返ってみると、論理よりも感情に寄っているところが多いのかな、という気がしています。実際、これまでのフィードバックでも「俺を男にしてくれ」とか「任せろよ」といった、最後の「感情の一押し」が効く場面が多かったんですよね。
ただ、それだけだと説得力が足りなくなるので、これからは論理の土台をもっとしっかり持ったうえで、感情をどう乗せていくかのバランスを整えていきたいと思っています。数字や根拠で「負けないだろう」と思ってもらえる状態をつくったうえで、自分の熱量や思いもちゃんと伝われば、最後の「俺に任せてください」が本当に響くそんな商談の形を目指したいと考えています。

普段やっているのは、商談の音声を聞き返したり、フィードバックをもらったりして、学びを積み重ねることですね。あとは、パフォーマンス向上とは少し違うかもしれませんが、「人が嫌がること、面倒くさい事を率先してやる」という教えがあって、雑務を率先的にやってます。ホワイトボードを書いたり契約短冊を作ったり、周りの人のゴミを片付けたり等。そういうことは日常的にやっています。ただ、それが直接パフォーマンスを上げているかというと、ちょっと違う気もします。でも、自分としては良い行いでもあるし、気持ちを整えたり姿勢を作る意味では役に立っている部分もあるのかなと思っています。

時間っていうものであれば、NISAもiDeCoも関係してくるのかなと。ただ、レバレッジを使えるのは結局、不動産くらいだと自分は理解しているので、「時間とレバレッジが不動産投資の最強武器」という考え方は、その通りだと思います。